某氣體服務公司主營業務為現場供氣服務及零售氣體分銷，專門生產氧氣、氮氣、氬氣等工業用氣及部分特殊氣體;還提供可行性研究，工程設計，設備采購，投資，運行，維護氣體供應設備等服務。其主要的用戶為鋼鐵、化工、玻璃、有色金屬、電子及能源行業等。

　　該公司現已在國內投資建設近50套空分，單套空分最高產能為65,000Nm3/h，擁有空分總產能(氧)120標準方/小時，液氧、液氮、液氬儲備總量均超過數萬立方。

　　空分設備背景

　　空分設備，就是用來把空氣中的各組份氣體分離，生產氧氣、氮氣和氬氣的一套工業設備。空分主要流程包括：常規空氣增壓，分子篩吸附凈化，透平膨脹機制冷，外壓縮、全精餾無氫制氬流程，流程如下圖：

　　圖：空分設備流程圖

　　空分主要配套組件包括：原料空壓機，空氣預冷系統，分子篩純化系統，透平膨脹機組，精餾塔系統，五部分組成。

　　同步電機利用率高，功率因素高，主要用在空氣壓縮機、氧氣壓縮機這種要求恒速的、功率較大的設備上。一般10兆瓦以上的電機都是同步電動機。

　　西門子電機背景

　　西門子電機產品幾乎涵蓋工業領域的所有應用，包括低壓交流電機，用于運動控制應用的電機，直流電機以及高壓電機。憑借自身在電機制造領域125年的經驗積累，其電機已成為可靠、節能、反應迅速與精準的代名詞。電機效率高，結構緊湊，安裝空間小，易于安裝。可提供一站式的，更加集成化的傳動解決方案，幫助用戶節約成本。

　　雖然該氣體服務公司每年電機采購量約2億人民幣，但在2009年之前從西門子采購電機的訂單量為0。為實現突破，西門子(中國)有限公司西門子驅動技術集團大型傳動部門(LD)做了大量的工作，三年實現三個突破。

　　抓住機會，零的突破

　　2009年之前，西門子電機僅通過出售給原始設備制造商(OEM)的形式進行應用，少量應用在該氣體服務公司;但西門子電機的可靠性高，反映迅速精準等特性已經被該公司所認可。2009年因電機供應商電機更改設計，該氣體服務公司使用的電機產品，電機整體方案必須隨之修改，為西門子電機進入創造了機會。

　　LD充分利用此次電機改造機會，建議該公司既然決定更換產品，更換方案，可以利用此次方案更新，選擇更適合盈德氣體的產品，方案以及供貨商。而西門子電機效率高，設計緊湊，占用空間小，全球最領先;是空分設備最適合的電機。LD與該氣體服務公司簽了5臺3730千瓦H-CompactPlus和15臺H-Compact系列電機。LD充分重視首次合作，在合同未簽時，通過預訂單，保證工廠提前準備原材料，設計資料，以保證產品包的供貨期;在合同簽訂后，提供專門渠道，快速響應用戶需求。在交貨期，價格方面保持競爭優勢，最大限度的滿足了用戶的需求。

　　從2010年開始，該氣體服務公司大規模使用西門子10兆瓦以下電機。

　　優質服務，大功率電機的突破

　　10兆瓦功率在電機選擇上是一個重要指標，此功率以上都是同步電機。用戶在選擇了一家廠商的同步電機之后，很難更換供應商。

　　用戶在選擇電機時，考慮的因素主要包括：價格、交貨期，售后服務以及使用者對電機的熟悉程度，認知度等。LD為實現10兆瓦以上電機的突破，，做了充分的市場調研，制定了有競爭力的價格政策，根據客戶的需求，快速響應保證了電機產品交貨期短與產品售后服務質量好。在氣體項目上，西門子的劣勢是用戶對西門子電機的認知度不高，不熟悉西門子電機，為此，LD組織了與用戶的大量的交流：邀請用戶去工廠參觀，組織大規模用戶培訓，介紹西門子電機產品的特點，西門子電機的典型用戶案例，介紹西門子電機的使用;同時針對客戶遇到的用戶啟電流倍數對電網要求高的優化難題，專門邀請德國專家有針對性地解決客戶難題。。LD的勤奮的專業精神，優質服務水平打動了客戶，首先獲得將6臺12.5MWA-Modyn電機，4臺14MWH-Modyn同步電機和3臺19MWH-Modyn同步電機訂單交給了西門子，合同金額共有650萬歐元。

　　該氣體服務公司現在使用的是最大發電機功率是28兆瓦，拿到28兆瓦電機標志著西門子電機在該公司的全面突破。西門子10兆瓦電機不僅在產品性能，可靠性方面贏得了用戶的信任，更是在服務上牢牢抓住了用戶的心。在產品價格，交貨期，售后服務以及用戶對西門子電機的熟悉程度，認知度等方面，西門子都占據優勢，LD正與該氣體服務公司洽談28兆瓦電機的銷售，相信未來會取得全面突破。